2017年12月22日，在北京九华山庄举行了2017中国供暖大会，郑州博容节能设备有限公司总经理申国强先生作为主讲嘉宾对暖通行业当前面临的问题一一进行解析，同时在明确市场现状的基础上，从系统的角度对“是谁动了我们的奶酪，面对变化，我们如何选择？”这一问题进行了详细分析和探讨。具体内容如下：
电脑城的今天
是否会成为我们的明天？
建材市场的辉煌还有多久？
这不是危言耸听
是否会成为我们的明天？
建材市场的辉煌还有多久？
这不是危言耸听
● 很多颠覆都是从不起眼的地方开始，很多时候我们意识不到这种变化的严重性。
● 暖通行业、建材行业面临的变化远远超出大多数人的想象。行业的洗牌，游戏规则的重新改写正在到来。
● 或许三五年之后我们80%已经消失。
暖通行业面临的六大变革因素
1、房地产行业的转折
● 伴随着房地产行业的高速发展我们分享了红利，经过二十多年的发展之后，房地产的红利释放殆尽，国家也不再将其定位成国民经济支柱产业，河南地市40%房子闲置，还能盖多少房子？
● 卖地无以为继，房产税即将来到，持有成本的增加让投资性囤房被挤出，高位谁来做接盘侠？
● 公租房政策，租售同权政策将房地产附加的价值消解。
● 人口增长转折点带来的改变。
2、精装房政策的落地
● 大量上市的毛坯房是支撑我们行业多年高速发展的源泉，也是能够支撑一个城市几百家几千家暖通公司的基础，当这些都突然没有了之后会怎样？
● 如果说房地产行业转折是降低市场发展速度的化，精装房几乎扎死了源头活水。
● 北方采暖必备，南方只要有采暖需求的地方精装房必然带采暖，这是房地产商面临竞争时必然的选择。
● 精装房政策会从根本上改变暖通建材行业，与数码相机改变胶片相机市场一样。
3、煤改气政策对行业的巨大影响
● 如果说上面这些政策将新房的暖通市场来源掐断的化，煤改气对存量市场的一次洗劫。
● 煤改气对未来市场机会的巨大透支。
● 煤改气对原有渠道的巨大冲击。
● 煤改气带来的天然气价格暴涨对正常市场的影响。
4、厂家对系统的关注、渠道的变革带来的影响
● 上游厂家关注与系统配套，从单品类的供给到整体系统的供给，配合厂商巨大的品牌号召力和资金实力，他们是否会改变市场游戏规则？
● 厂商联盟或者与是房地产行业的联盟会催生怎样的业态？
● 厂家要发展必然提供解决方案而非简单产品，这种态势是否会延伸到渠道中呢？
● 美的、格力等巨头的参与是否会影响行业的发展？巨头们的网络连接和服务承接能力是否会形成新的合作模式？
● 强势品牌网络运营对传统代理渠道的影响会怎么样？
5、用户结构和需求变化带来的改变
● 互联网一代消费者的成长，信息获取更容易，物流的发达打破了地理区域的限制，依赖信息不对称和货源地理位置优势获取高额利润的可能性越来越小。
● 客户分化严重，具有强大消费力的高端客户越来越多，但是我们的产品是否能满足客户需求？
● 消费意识的改变，市场经历过能用就行，热了就好的阶段之后，客户越来越要求舒适、节能、安全、稳定，我们是否能满足客户需求？
6、新技术发展带来的影响
● 热泵冷暖技术越来越成熟，传统空调行业的商家越来越多的涉及到舒适家居行业，团队、资金、运营都有自己的竞争优势，我们能否跟上潮流，能够竞争生存下去。
● 被动房或者近零能耗住宅、低能耗住宅等绿色建筑的发展，在技术层面改变了我们现在的产品和认知，我们是否能承接发展。
● 用户对智能化互联网化技术的的需求越来越高，我们怎么提供。
整个生态环境的改变不可避免
我们身在其中何以独善其身？
要么积极参与，要么退出
我们身在其中何以独善其身？
要么积极参与，要么退出
1、向上走，参与新的模式中
● 成为开发商的合作伙伴，直接提供产品和服务
要求：资金实力、规模、产品竞争优势、服务承接能力、系统解决开发商问题的技术和资源
● 与开发商合作伙伴合作，间接提供产品和服务
要求：资金、技术、团队、服务能力，服务保障能力
● 成为新的巨头联盟游戏参与者
要求：自己被利用的价值，专业，团队，服务
2、向下走，做好服务与客户
● 未来将滋生一个巨大的维保市场，这个市场的容量超出想象。
● 结合自己的地缘优势，真正做好服务，用服务的价值让用户认可，因为你是有价值的，因此不用担心客户不买单，只有别人的价值比
你更大的时候才应该担心。
● 自己力量不够的时候通过联合合作，加入更有实力的组织中，通过自己的服务能力生存和发展。
● 提升一步服务的标准和要求，服务中升级用户采暖系统，获得更好的收益。
要求 ：技术、团队、管理、理念
3、向高走，抢占高端定制市场
● 除了前面的市场外，还有200平方以上的别墅高端客户，他们需要更加个性化的定制服务；对开发商配套的采暖不满意的客户；非住宅 的商业环境和会所等高端客户，这是仅剩的肥肉，能够做好这部分市场空间也非常大。
● 问题在于当大家都盯着这部分客户的时候我们凭什么能拿到这部分客户呢？真正的竞争才开始。
要求 ：团队、理念、技术、产品、服务、管理、品牌、行业资源等多方面的支撑
就这样，等待那一天的到来
像原来一样，什么改变都不需要做
像原来一样，什么改变都不需要做
● 不是别人动了我们的奶酪，奶酪还在那里，从来就没人规定那是我们的。
● 无论市场怎样变化，需求和市场依然存在，只是分配的方式改变了，要思考的是我们凭什么参与新的奶酪游戏中，并获得更多的份额。
● 无论形式如何变化，商业的本质不会改变，那就是价值交换，用我们给客户创造的价值换取市场认可与发展空间。
● 找到我们为客户创造价值的核心点，让客户愿意为之买单，我们才会有新的奶酪。
分享博容的定位与变革
博容经过十一年的发展，也面临同样发展的问题，从两年前我们开始思考公司的未来在哪里，如何面对即将到来的行业洗牌，沿着原来的道路没有前途，看不到希望，我们怎么办？
博容转型中的思考与做法
● 博容是一家帮助客户解决问题的公司
● 博容解决的是暖通系统问题，而不仅仅是提供产品。
● 博容凭借技术研发、产品创新、系统方案、培训服务四个支撑来实现帮助客户解决问题的定位。
● 这个市场不缺乏产品，缺乏的是能解决问题的产品；
● 同样客户需要的不是产品，而是通过产品解决问题。
● 提供客户需要的东西，客户会为此买单。
博容愿景：中国暖通行业系统化解决方案顶尖服务商
博容使命：聚焦系统化解决暖通问题，让亿万家庭尽享舒适生活
价值定位：解决暖通系统问题，系统解决暖通问题
