导读：前段时间和一位品牌壁挂炉厂家朋友交流，他对经销商的培训服务一直比较重视，每年都组织多次培训，在行业内是很优秀的。我问其培训的核心内容是什么，他说是壁挂炉的功能、特点、所用部件、与其他竞品的差异等等。刚好上个月我们给他们经销商做过几场培训，据经销商反映，公司的培训只讲壁挂炉产品本身，其他很多问题还不能解决，遇到用户使用过程中的问题还是心里没底。只能讲讲自己产品的卖点、与竞品之间的差异在什么地方。当然各个厂家基本都是这样做的，问题在于这样做有用么?
采暖客户和暖通公司的故事
业主终于有房，用前半辈子的积蓄加上后半生的债务买个房子，要在里面结婚生子，可能终老一生。当然第一件事就是进行装修和安装地暖，前面让房子好看一些，后面让房子变成温暖的家。然而到市场一转眼花缭乱，作为并不专业的人士面对众多暖通公司不知如何选择了。
A暖通公司：“我们是20年老店，本地最早的地暖公司，很多领导家里的地暖都是我们做的。”
B暖通公司：“我们只做高端地暖，定位服务于1%的家庭，所有产品不用一个国内的螺丝钉，品牌源自17世纪某欧洲小国的贵族爱情故事，全部采用的是国际一线品牌，纯德系地暖，是最具国际特色的暖通公司。”
C暖通公司：“我们有这个城市最大的地暖店面，房屋产权皆为自有，不像那些街边小店做两年就可能消失不见，有问题赔钱我们也能赔得起。”
D暖通公司：“我们公司追求精益求精，地暖管铺设区域都提前用量角器衡量过，保证横平竖直。”
E暖通公司：“别听他们忽悠，我们最实在，价格最低，买贵了双倍赔偿。”
F暖通公司：“我们拥有完善的服务团队，保证24小时随时在线，1小时内服务人员上门服务。”
然而，业主选谁好呢？
似乎我们都是这样来做的，每个公司都在找自己的差异化，突出历史、实力、服务、工艺、品牌，用这些来给客户选择自己的理由，有什么问题么？
没什么问题，只是既然各家找到的卖点都如此不同，已经不同质化了，为什么大家还会为同质化竞争而苦恼呢？
让我们换个视角看问题，做个旁观者吧。
医生和病人的故事
有位富豪得了肝癌，于是在全国重金征集灵丹妙药，有几位医生来应征。
甲说：“我有祖传秘方，源自黄帝亲传，祖上有人给乾隆皇帝治过病，乾隆亲笔御赐‘妙手回春’匾额，中国传统医术中蕴含着中国几千年文明的智慧，选择我们就是选择了传承中华文化，是炎黄子孙的最佳选择。”
乙说：“我有一颗太上老君炼丹炉中产出的金丹，是当年孙猴子偷来的，到了今天全世界只剩一颗，独一无二珍贵无比，那些凡间的草根树皮怎么能比？如此独特的金丹与您的尊贵身份才能匹配。”
丙说：“作为中国人您懂的，中国人靠不住，神话传说更靠不住。我们的技术源自德国，老板是罗斯柴尔德家族掌门人，采用宇航级提纯技术，凝聚了80位全球顶级大师的毕生心血，通过108项国际顶级认证，相信我们就是相信科学。”
丁说：“我爷爷是因肝癌去世的，从小爷爷和我感情最好了，因此我从吃奶的时候就立下志向，这辈子一定要做一个好医生，专门治疗肝癌。50年来废寝忘食刻苦钻研，至今未婚未娶，可以说我在用自己的生命治疗癌症，您让我治疗，治不好绝不放弃，生命不息、治疗不止。”
戊说：“客户是上帝，服务好上帝是我们的第一原则，因此我们最注重售后服务了，交给我们治疗您最放心，任何时候有问题保证随叫随到，24小时电话保持畅通，5分钟上门服务，如果治不好我们还有最后一项特色服务——免费提供到殡仪馆的灵车。”
己说：“别听他们忽悠，说得天花乱坠都是为了骗您的血汗钱，哪像我们良心价便宜药，30年来都没有涨价，全疗程只需10块钱，买不了吃亏、买不了上当，一个疗程没治好可以天天吃、年年吃，保证不会拉肚子，更不会被药治死。”
富翁该选谁来治病能保他不死？
好像谁都难以保障。
富翁可以被治死但不能等死，因此总要找一个医生来给他治病，实在不行就掷骰子决定吧。当病人足够多的时候所有医生都有富翁病人买单，大小诊所都开得不错，至于病人是治好了还是治死了只有他们自己知道。有资料显示，中国癌症病人死亡原因中，三分之一是病死的，三分之一是吓死的，三分之一是医生治死的。
这时候庚来了，说：“治不好我的肝给你换上，我治肝癌都是这样给病人承诺的，但到今天为止肝还在我身上呢。”
现在，富翁该选谁？
如果说庚没出现以前大家都还有相互竞争的机会，那么庚的出现让前面的医生彻底失去机会。对病人来说前面的所有大夫都是同质化的，只有庚的出现才是非同质化的选择。
如果现在大家还在为同质化经营而苦恼，恭喜你这是好事，能够享受同质化竞争的时候，还是幸福的时候，因为你的竞争者还是和你在一个维度竞争，你还有机会；当竞争对手进化到更高维度时，对不起，你连竞争的机会都没有了。
因为竞争只有在同一维度中才会产生，当维度不同时不会有竞争产生。
暖通市场竞争的升维进化，降维打击
当大家都在进行同质化竞争时候，换个角度发现所谓同质化，就是指虽然表面看起来各自的展示方式不同，但在工具和手段层面，并无本质不同，因此营销套路并不能改变同质化竞争的本质：只有当我们展示的东西不再是工具和手段，而是直接提供满足用户目的的东西时，才能真正实现差异化竞争，做到对竞争对手的降维打击。
这里所说的维度是指看待和解决问题的角度的差异，就暖通而言，关注焦点是配件、设备、服务等工具和手段还是最终用户需要的体验和结果，就是不同的维度。
暖通公司如何做到升维经营，降维打击？
要想做到降维打击，首先要做到自身思维和能力的升维，这种升维不是简单地换几个产品就能实现的，也不是设备生产厂家能够直接提供的，只能通过暖通公司自身的进化而来。
实现升维首先是意识的升维，我们要真正思考客户的痛点和需求是什么，知道我们不是在卖东西而是帮客户解决问题，顺便帮他买点东西，这是完全不同的出发点和思维模式。
升维要提升为客户制造高品质采暖产品的保障能力，这个问题就是通过提高系统能力实现的，但不是简单的有个系统图就能实现上述目的，我们称之为“解决暖通系统问题，系统解决暖通问题”，因为系统本质不是技术问题，而是公司的经营问题。
升维还要通过客户的升维实现，不同客户的需求核心点不同，上述这种方式绝不是所有客户都愿意接受的，所以要明确地找到需要这些东西的人，把他们当做自己真正的客户，否则可能发现你自己升上去了，但客户不接受，高处不胜寒的感觉可能更糟糕。
最后还要有团队和文化的升维，一个公司的品牌和价值定位必须通过团队来体现，当我们要开始进行一种公司进化的时候，首先是要解决团队整体提升的问题，确立与之对应的企业文化和价值观，才能真正实现公司升维进化，在竞争中做到降维打击。
“供暖系统漫谈”系列文章由博容董事长申国强先生原创，首发于《地暖月刊》！