导读：很多人用“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱。”这句话来形容暖通行业，特别是现在经济形势不好，市场进入白热化的竞争阶段，人工、门店租金等成本越来越高，销售利润却越来越低，导致行业内卷愈演愈烈，尤其突出表现在价格竞争上。虽然大家都不愿意进行价格竞争，但是由于无法达成一致，导致最终都不得不陷入“囚徒困境”之中。
一、一个越来越苦的行业，走还是留？
暖通行业窘迫之下，暖通老板也很苦恼。
销售难：价格报高，客户跑了；价格报低，难以维持。
成本高：人工高涨，房租高涨，材料疯涨，售价难涨。
人才少：招聘不起，培养不起，工作累，收入低，留不住。
麻烦多：环节多，服务多，售后多，好不容易签单，兜里的钱还不一定是谁的。
风险大：一旦漏水可能造成重大损失，一年利润还不够赔偿一次。
管理难：自己养工人成本受不了，外面请工人，干活难保证。
这个行业，走，还是留？
二、产品创新和技术提升的尝试
针对暖通行业的各种难题，为尽可能减少产品安装麻烦、提高效率、降低售后频率，如今暖通市场上也有很多创新性产品，毋庸置疑，其能够帮助暖通公司解决一部分安装和售后问题，增加销售卖点、提高利润，但仍有许多暖通公司反映产品难卖、不赚钱，麻烦多。
即便现在暖通行业许多销售人员、施工人员、售后服务人员都已经过技术培训，订单难成交的痛点依旧存在。
这也不禁让人质疑：难道创新和技术都无法解决暖通行业的问题吗？通过以下案例，大家或许能够知晓问题所在——
1、孙总的故事
孙总是贵州省暖通行业中的从业者之一，创立暖通公司至今已有十余年，经过多年的积累，于当地市场可谓佼佼者，客户口碑也很好。孙总的暖通公司在采暖方面的业务包含地暖、明装采暖和暗装采暖，其中，明装采暖作为南方最重要的市场，占孙总公司销售额近半。
回想十几年前的暖通行业，可以说是一个幸福的时代，虽然市场客户数量不多，但每成交一单都有几千元的纯利润，客户数量少、售后服务也少，生意反倒轻松。随着时间的推进，客户慢慢多起来，暖通公司也越开越多，竞争随之进入白热化时代，最近几年，生意都很难做，特别这两年，接连不断的疫情反复，对市场影响非常大，很多客户推迟装修，或者因为经济压力不再安装采暖，加上房地产行业近两年不景气，一度导致孙总的暖通公司2021年明装客户数量大幅度降低。
另外，原材料疯涨导致大量产品采购成本上涨也是原因之一，因为在暖通市场不景气的情况下，市场售价却并未上涨，导致一户安装采暖的净利润从原来几千元降到一千多。
不仅客户数量在降低，客户利润也在降低，那么，这个行业还怎么做呢？
2、市场的囚徒困境
面对当前的暖通市场形势，暖通公司通常可以有以下三种选择——
第一：大家达成默契，维持合理利润，不进行价格竞争，甚至考虑到成本的增加统一进行涨价，这样即使市场形势不好，但客户该装采暖还是要装的，大家还能一起熬过去，等待下一个春天的到来。
但是没有人敢这样天真，因为如果自己涨价了，别人却没涨，那么可能死掉的就是自己。
第二：保持价格不变、以静制动，尽可能通过服务和加大销售获得生存空间。
但是如果竞争对手采用降价措施，客户可能被抢走，会导致经营更加困难。
第三：主动出击积极降价，哪怕赔钱也要尽可能抢占更多的市场份额，这也是互联网企业的常用套路，前期疯狂“烧”钱，赔钱也没关系，等占据市场份额后再“赢者通吃”。
但问题是互联网企业用的都是投资人的钱，花费几个亿连眼都不眨。况且即便采取该办法，“烧死”的企业也是尸骸遍地，何况暖通公司只能烧自己的钱，即使降价能抢到客户，在更低甚至没有利润的情况下，客户数量有一些增加也无法解决根本问题，只是能够多存活几天而已。
暖通公司似乎已经走入泥潭，不降价等死、降价找死，几乎无路可走。
3、孙总的破局之路
在上述三条路都走不通的情况下，孙总选择了第四条路：每组散热器带安装价格提高300元作为应对之策。很多伙伴会想：谁不想涨价呀，但不涨价都卖不动，涨价只有找死，岂是想涨就能涨的？
出乎意料的是，孙总不但进行了涨价，而且卖得还不错。
因为孙总做的事情，核心不是涨价，而是解决了：凭什么你卖的产品比别人贵的问题。
这个问题每个人在销售中都会遇到，一般情况下大家会用品牌、质量、服务、产地甚至重量等理由来解答“为什么我们卖的比别人贵”的问题，但客户最后并不会买账，否则暖通公司也不会如此艰难。
孙总的理由则是不是我的暖气有多好，而是“我的暖气对你有多好”，这也是许多暖通公司没有考虑到的角度——
客户买暖气的目的是让家里生活更舒适，同时不要带来太多麻烦，也不想花冤枉钱，因此暖通公司提供的采暖系统，在保证质量的前提下，应该更关注使用效果和整体经济性。
1)首先更舒适：舒适才是客户购买暖气的唯一目的，其他都是为之付出的成本，没有舒适性保障花多少钱都没有意义。因此采暖效果好坏不是由设备和配件决定的，而是由最终使用效果决定的。
室温稳定：采暖温度不会随着天气的变化而过高或者过低，上下波动小于1℃。
即开即用：只要保证散热器不少于两组，客户可随时根据需要开关暖气，且都能可靠运行。
稳定可靠：免排气、免调试，不会出现气堵不热或者不同房间冷热不均的问题。
静音运行：运行没有噪音，不会让客户睡到半夜被水流声吵醒。
2)其次帮客户真正省钱。
避免浪费：避免室温过高增加耗气量，不用的房间随时关闭，每年节省至少几百元。
高效运行：避免换热器结垢降低效率，能够长期维持较高效率的运行状态。
减少维护：采暖系统永远免调试、免排气，也不需要经常清洗壁挂炉，减少维护成本。
延长寿命：散热器永远满水保养延长寿命，散热器质保20年。
如上，客户仔细考虑一下，采暖的真实成本不是购买花费多少钱，而是每年都要支出几千元燃气费和维护费用，而且以后的燃气费和人工费还会越来越高，使用一二十年的整体成本中购买成本占比很小。暖通公司在帮客户考虑如何尽可能降低后期的使用成本，怎样提高采暖系统的使用体验，虽然选用我们的商品，初期投入每组散热器要高出300元，但绝不是比其他暖通公司的产品贵。当然，这也需要客户自己判断这300元值不值。
基于上述，九成的客户都将得到结论：有点值。
因此，在每家客户利润翻番的情况下，即便2021年市场环境艰难，客户数量大幅度减少，但孙总的暖通公司整体利润还较为不错。
三、错维没有竞争
很多时候暖通公司觉得无法走出困局，原因是暖通公司在一个维度里思考竞争问题：用自己公司的壁挂炉和其他公司的壁挂炉竞争，用管道和管道竞争，用价格和价格竞争，用工艺和工艺竞争，用服务和服务竞争，用品牌和品牌竞争。你能采用的销售技巧别人也都能想到，如此很容易便会陷入困境。
所谓同质化竞争，一定是在同一维度的竞争。不同维度没有竞争，就如药店和医院没有竞争一样。
无论销售的产品品牌怎么强，质量如何好，对于用户而言，这些都不是目的：因为用户从来不是购买壁挂炉、地暖管、散热器，也不是购买技术、品牌、服务，用户真正需要的只是家里舒适温暖的美好生活而已，这才是用户真正花钱的原因。
因此上述案例中，孙总给客户购买的理由不是商品多好，而是对客户有何好处，其实这个理由本来就应该是给客户购买的理由，从而避开了难以解决的困境。只是很多时候，暖通公司自己已经忘记了该理由。当然，客户也不是傻子，听到暖通公司这么一说，便傻呵呵地交了智商税，每一个说辞背后都需要有坚实的支撑，这个支撑来自技术、创新、理念和初心。在这些支撑下，暖通公司不但实现了更高的利润收入，而且因为系统的稳定性也会将原来每个客户第一年使用平均两次的免费上门售后服务频率降低到接近于零，不仅仅能够售后降低成本，暖通公司还可以腾出大量时间和人力进行新客户的开发和安装，在时间就是金钱的明装采暖季，这些多么重要，经历过的朋友自然了解。
可以这样说，采用错维竞争，孙总成功突破了暖通公司的囚徒困境，让产品好卖，赚钱，麻烦少美梦成真。
四、用了好才是真的好
采暖的本质是用户体验，用了好才是真的好，其他所有产品、技术、品牌、价格等等都仅仅是工具和手段。
这篇三千字的文章想分享给伙伴的其实也只有这一句话。笔者也愿意和大家一起深入探讨这个问题，同时共同努力，给行业提供更多“好暖气”，为用户创造美好生活，让行业健康发展。